Una historia de emprendedores. En un mercado vieron unas llamas de peluche que se vendían al por mayor, estaban mal hechas y, peor aún, no parecían llamas. Entonces, comenzaron a diseñar una historia con mejores modelos y que les ha valido una productiva empresa.
Por: Vanessa Antúnez.
Usted venía trabajando en una tienda dentro del aeropuerto Jorge Chávez, ¿fue eso lo que lo motivó a hacer un negocio dirigido al turista extranjero?
Sí, sabía que algo debía vender en el aeropuerto pero no sabía qué. La primera idea la dio mi primo Arturo (su actual socio), él quería vender artesanía por Internet. Pero como exportar significa volúmenes e inversiones fuertes, decidimos buscar una alternativa. Fuimos al mercado de artesanías y encontramos una especie de llama que se vendía como un genérico, sin marca. Ahí comenzamos. Transformamos, rediseñamos y creamos un producto que no habíamos visto en el mercado, en realidad era una categoría nueva.
Pero ustedes no eran especialistas en confecciones.
Y tampoco había proveedores de peluches que pudieran hacer el personaje que diseñamos. Así que me tuve que volver especialista a la fuerza y fui aprendiendo junto con los artesanos. ¡Ahora soy un experto en el diseño de peluches!
¿Los artesanos hacen toda la producción?
No, yo les entrego las telas y los ojos bordados, ellos lo arman y me entregan el peluche. Luego, tenemos una persona que se encarga de colocar los accesorios que hacen otros proveedores. Para hacer el peluche Raimi Llama, requiero de por lo menos ocho proveedores.
En el primer año, manejaban dos tamaños de peluches, ahora solo tienen un tamaño.
Inicialmente, hicimos los pequeños para que haya una opción más barata, pero era más complicado trabajar con dos tamaños. Entonces optamos por reducir un poco el tamaño del grande y eliminar la versión pequeña para controlar mejor el stock y mejorar los cuatro productos.
Empezó vendiendo en el aeropuerto…
Sí, colocar el producto fue fácil por el contacto que tenía, pero dejaron de hacernos pedidos en la tienda. Los peluches eran muy caros, porque mis proveedores me cobraban mucho y no manejaba costos. Por eso, buscamos reducir costos en nuestra cadena de valor, eliminar intermediarios y trabajar directamente con los artesanos. De ahí presentamos la nueva propuesta a otra tienda del aeropuerto y funcionó.
Cuando uno terceriza la producción, corre más riesgo de que lo imiten.
Piratería siempre va a haber, por eso nosotros manejamos marca. Nike es pirateada pero siempre va a haber un público que comprará el original, nosotros vamos a ese mercado que compra marca. Siempre hay una empresa que innova y siempre habrá seguidores, pero la original es la que innova. Eso sí, tengo registrada la marca y patentados los moldes bajo el rubro de diseño industrial.
¿Cómo se financiaban?
Reinvertíamos todo lo que ingresaba para hacer nuevos productos y cumplir los pedidos, pero pronto requerimos de financiamiento. Cuando trabajas con empresas grandes, te pagan las órdenes de compras a 60 días y necesitábamos capital que nos respalde por lo menos tres meses.
Ustedes ya tenían un cliente en el aeropuerto que les pagaba puntual…
Sí, pero los bancos no nos prestaban sin un aval. Tuvimos que recurrir a nuestros familiares para que nos avalen un préstamo por S/.10.000. Luego hemos ido haciendo un récord crediticio. Cuando comenzamos teníamos una declaración anual de S/.120.000 y como para el banco eso no era mucho y representábamos un alto riesgo, nos dieron una tasa de interés que bordeaba entre los 45% y 52%. Ahora nos prestan a una tasa de 30% aproximadamente.
¿Cómo surgió la idea de vender el peluche con su pasaporte?Había que darle al muñeco una identidad peruana, y si era un personaje que iba a migrar, a viajar, el pasaporte iba perfecto. Buscamos personalizar todos nuestros productos. Por ejemplo, conseguimos hacer nuestras tasas en forma de kero. Otro tema es el envase. Cuando compras un iPod, viene en una cajita, nuestros productos también se venden con un empaque abierto.
¿Su público es básicamente el turista, no es un riesgo depender solo de un nicho de mercado?
En márketing se debe segmentar el mercado y nosotros vamos a un segmento turístico A. Es decir, un turista que le gusta comodidad, que va a hoteles de lujo, que busca confianza en el producto que compra. Pero también estamos dirigiéndonos al segmento infantil peruano, por eso hago polos, pero para niños, no para adultos.
¿Cómo llaman la atención del público infantil?
El Perú está cambiando. ¿Recuerdas que antes a la comida peruana nadie le tiraba pelota y ahora todo mundo habla de ella? De acá a un tiempo la gente hablará con más fuerza del diseño y la creatividad peruana. Ahora en las librerías hay cuentos para niños sobre los incas y el perro peruano, hay una corriente que busca en sus raíces y nosotros queremos avanzar en esa línea. En vez de comprarle un Mickey Mouse a un niño, ¿por qué no comprarle un Raimi Llama?
¿Por qué decidieron invertir en una tienda en Larcomar?
Porque me parece un sitio estratégico para llegar al turista, sabíamos que era más caro (renta mensual aproximada de US$500) y complicado porque te piden muchos requisitos pero era apostar a seguro. Además tener nuestra tienda nos permite dar una experiencia de compra, yo no les vendo una llama, yo les digo que esta se llama Raimi Llama, no les vendo el peluche, les vendo la historia.
PERFIL
NOMBRE: Claudio Lari.
EDAD: 33 años.
CARGO: Gerente de márketing.
ORGANIZACIÓN: La empresa Interdeal SRL es dueña de la marca AndeZoo y fabrica 10 líneas de productos (40 ítems en total).
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